Cash & carry : une formule toujours gagnante

Petit entrepôt deviendra grand. Et le contraire est vrai aussi. Les cash & carry alimentaires ont commencé à se développer dans les années 1970. Quand Promo cash ouvre son premier magasin, au Havre, en 1965, celui-ci était conçu comme un « cash échantillon ». « Le client était dans une pièce où il pouvait sélectionner des échantillons de ce dont il avait besoin, puis nos employés allaient chercher les articles dans des entrepôts », explique Bruno Bochent, directeur commercial de Promo cash. À l’époque, les clients étaient déjà exclusivement des professionnels de l’alimentaire, mais les ventes se faisaient plutôt à destination du secteur de l’épicerie – la grande distribution était alors moins présente. Aujourd’hui, le secteur de la restauration est majoritaire. Et surtout, Promocash s’est transformé en une chaîne de 142 magasins franchisés en France (dont deux en DROM-COM). Le géant du secteur, Metro France, a connu une évolution semblable. Le premier entrepôt, ouvert en 1971 à Villeneuve-la-Garenne, est devenu un réseau de 98 entrepôts, combiné à 17 plates-formes logistiques. Mais pour couvrir tout le territoire français, la seule multiplication des magasins n’est pas suffisante. Ceux-ci doivent aussi s’adapter à leurs lieux d’implantation.

Plus près, plus frais

En 1987, Metro France ne possède que huit entrepôts, de 16 000 m², en région parisienne et dans les principales capitales régionales. Un format plus petit est alors imaginé, dans l’objectif d’installer également la marque dans les villes moyennes. Vaulx-en-Velin accueillera ainsi un site de 9 000 m². Un entrepôt qui propose, cette fois, des comptoirs boucherie et fromage. Car, avec une clientèle de plus en plus largement composée de restaurateurs, le produit frais prend de plus en plus de place. Bruno Bochent constate le même développement pour Promocash : « Notre gamme comporte de plus en plus de produits frais, aussi bien sur la viande et la marée que les fruits et légumes, mais au détriment de l’épicerie et du liquide. » Cette dynamique se poursuit et s’amplifie : en 1991, Metro France teste à Grenoble un entrepôt de 6 000 m², avec la première cave à vin ; puis, en 1992, à Metz, un module encore plus petit de 3 300 m². Une cinquantaine d’entrepôts de ce modèle suivront. Jusqu’à la toute dernière ouverture, début 2018, à Carcassonne, sur 1 424 m².

Le dernier-né de METRO propose le self-scanning des articles, des bornes de commande et paiement et l’encaissement via mobile.

Et Promocash conçoit en même temps de nouveaux magasins plus compacts, d’environ 1 400 m². Ce hasard n’en est pas un, les deux chaînes mettant simplement en place la même tactique pour se rapprocher de leurs clients. Cela permet aussi de proposer dans chaque entrepôt des produits légèrement différents. « Le gros avantage de Promocash est d’être une société de magasins indépendants franchisés et chaque magasin a la possibilité de chercher des produits de fabrication locale – fromage, vin, charcuterie, frais, etc. – pour compléter les gammes négociées nationalement, souligne Bruno Bochent. Et tous ces produits locaux sont vraiment bien mis en avant dans tous les magasins. ».

Dans son nouveau format de magasin, Promocash propose un parcours client simplifié, qui s’ouvre sur le frais.

Et METRO propose plus de 10 % de produits locaux et régionaux parmi les 7 000 références de son entrepôt de Carcassonne. Ceci n’est toujours pas un hasard, mais la réponse à une demande, à laquelle s’adaptent également des acteurs moins importants du secteur, comme Le Delas. « Nous avons accentué nos gammes locales depuis quatre ou cinq ans, et développé l’offre pour les établissements ̋bistronomiques˝, c’est-à-dire des produits de qualité et distinctifs, à des prix raisonnables », corrobore Antoine Boucomont, PDG de Le Delas, en citant pour exemple de la poitrine de porc Capelin à 5 € le kg ou de l’huile d’olive de Crête à 8 € le litre.

Plus petit, plus loin

Et si ces surfaces plus réduit es proposent forcément moins de références, ce handicap est comblé par le développement d’Internet. En effet, depuis une dizaine d’années, Metro France comme Promocash permettent à leurs clients d’accéder à l’ensemble de leurs gammes sur leurs sites respectifs. Les clients peu vent donc commander de chez eux, mais le tournant du numérique permet aussi de développer des outils pour présenter en magasin les gammes qui n’y sont pas disponibles. Ces sites internet ont facilité l’apparition et la progression de nouvelles façons d’approvisionner les clients, comme la livraison ou le drive. Promocash a particulièrement creusé cette dernière possibilité. « Nous avons un drive sur chaque magasin, mais aussi 8 drives satellites, pour les endroits où nous n’avions pas la possibilité d’implanter un magasin, mais où il y avait une clientèle suffisante pour le justifier », éclaire Bruno Bochent. Enfin, Internet a aussi permis à des cash & carry plus modestes de résister. « Quand j’ai repris Le Delas, j’ai décidé d’en faire une entreprise haut de gamme, car une entreprise familiale ne peut pas lutter contre les géants au niveau des prix sur les produits génériques, rappelle Antoine Boucomont. J’ai donc décidé de me différencier, avec un positionnement qualitatif, une extrême réactivité et une part importante accordée à Internet. »

Le Delas ne vend pas au carton mais à la pièce, pour s’adapter à leurs clients et la place dont ils disposent.

Le Delas n’a pas forcément les moyens de se démultiplier. Par contre, l’unique entrepôt, à Rungis, a doublé de surface pour atteindre 7 500 m², les horaires ont été rallongés, la commande est possible jusqu’à 4 h du matin et, aujourd’hui, plus d’un tiers de l’activité de l’entreprise passe par Internet. Le Delas livre dans 50 pays, dont le Japon, mais aussi dans tous les coins de France, où des clients sont conquis par la largeur d’un catalogue qui ne cesse de se renouveler et par la possibilité d’acheter en même temps viande maturée, noisettes du Piémont et asperges des Landes. Antoine Boucomont, loin de laisser le terrain hexagonal à ses concurrents, compte même accentuer la livraison en France. Car de nouveaux rivaux sont arrivés. « Les gens viennent moins à Rungis, constate Antoine Boucomont. Les modes de vie ont changé et les gens s’habituent à acheter sur Internet, sans devoir se lever à l’aube, avec des acteurs comme Amazon. ».

Antoine Boucomont fut le fournisseur de Claude Le Delas, avant de reprendre son entreprise.