Le voir pour qu’il soit bu

Le vin représente en moyenne 21 % du chiffre d’affaires d’un restaurant. C’est bien, mais il est possible de faire mieux quand on sait que 30 % des bouteilles vendues en France le sont en CHR. Vendre du vin, c’est un jeu de séduction habile, qui mêle une carte attrayante, le savoir-faire du personnel, mais aussi une mise en scène qui donne envie et rassure le client. C’est pour ces raisons qu’il prend de plus en plus de place dans les établissements, au sens propre comme au figuré.

Les caves ont le double rôle de conserver et d’appâter. Ne reste qu’à choisir le dispositif qui correspond le mieux aux usages et aux attentes de son établissement.

Vin au verre, le bon filon

C’est le principal levier de marge. Avec le vin au verre, les ventes peuvent littéralement exploser. À condition que les bouteilles ouvertes soient aussi bien traitées que les autres. Autre facteur, le renforcement de la réglementation sur la consommation d’alcool. « Les clients boivent moins, mais veulent déguster des vins de meilleure qualité, note Pascal Marchand, PDG d’Eurocave. Si les restaurateurs ont la capacité d’entrer dans cette démarche, il y a un énorme potentiel pour améliorer leur offre et fidéliser la clientèle. Ils sont trop timides sur ce sujet. » L’enjeu n’est donc pas seulement de bien servir au verre, mais également de pro poser des étiquettes inaccessibles jusque-là.

Distributeur au verre, bar du restaurant Le Golf, à La-Tour-de-Salvany.

La conservation par inertage du vin ouvre donc de nouveaux horizons en permettant de garder de belles bouteilles ouvertes de quelques jours à quelques semai nes. Selon les usages de l’établissement, on optera plutôt pour des distributeurs de vin au verre, utilisant généralement un inertage par gaz neutre ou des systèmes de tirage au vide, qui permettent le service à la bouteille. « Le délai de conservation dépend en fait énormément du vin lui-même », souligne David Morin, directeur d’Enomatic France. L’entreprise a importé d’Italie une solution par injection de gaz neutre. « Le gaz est un retardant, mais le vin continue d’évoluer dans nos machines. La conservation s’étale donc d’une semaine à un mois, mais peu de restaurateurs poussent une bouteille aussi longtemps. Si c’est le cas, c’est peut-être qu’elle n’a rien à faire sur la carte. » La marque mise sur l’électronique pour faciliter le service et sur le look pour séduire le client. La machine permet en effet un usage par du personnel non qualifié (prédosage des ver res, mise en température), mais aussi en accès libre en salle, grâce à une puce RFID. Le dispositif est accessible en modules de deux ou quatre bouteilles, à combiner (lire aussi la fiche produit).

Wine bar, Eurocave

Autre acteur sur le marché, les modèles de l’entreprise Digby fonctionnent sur le même principe, mais ajoutent un écran tactile connecté qui permet au personnel de suivre l’évolution des ventes et le paramétrage de la machine (même à distance) et au client d’obtenir des informations précises sur le vin dans le cas d’une utilisation en libre-service. Même fonctionnalité sur la machine Edgar de Mywah, nouveau venu sur le marché. Le système permet surtout de servir trois vins simultanément, conservés dans des bags spécifiques à une température optimale selon la couleur. Ses atouts : un débit éclair (15 secondes par verre) et une contenance de 5 litres par bag (lire la fiche produit).

Provintech propose sa première cave de série, avec un haut degré de personnalisation. Un système d’éclairage innovant est intégré dans les clayettes.

Mieux conserver par la mise en flacon

La connectivité, c’est aussi le parti pris par l’entreprise 10-Vins, qui fait un peu office d’outsider sur ce marché, avec sa machine D-Vine, qui résout la question de la conservation avec son système façon capsules : plus besoin d’ouvrir de bouteilles. Les verres de vin sont conditionnés dans des flacons de 10 cl qui s’insèrent dans la machine. Grâce à une technologie unique, le vin s’écoule et s’aère à juste dose. Le verre est servi en moins de trente secondes. Ce procédé original convainc facilement les hôtels et les bars dans sa version Connect, pour une utilisation en autonomie. La version restaurateurs est dotée d’un thermoblock réglé à 10 °C pour pouvoir passer rapidement du service d’un rouge à un blanc (lire la fiche produit). Les flacons se conservent quant à eux dans un simple placard à l’abri de la lumière. « La mise en flacons sous vide d’air stoppe le vieillissement du vin, explique une représentante de la marque. Le vin peut ainsi être stocké pendant trois ans. »

Préserver le service à la bouteille

Seul bémol à cette distribution au verre, le geste du sommelier n’est plus le même. Eurocave développe donc non seulement le distributeur 8.0 bien adapté pour les brasseries, mais aussi une solution pour servir à la bouteille, les Wine Bar 2.0 et 8.0, qui opèrent un tirage au vide et à la bonne mise à température. « La machine est nécessaire, mais le glassware et la proposition globale restent impératifs, note Pascal Marchand, PDG de la marque. Il faut avoir la capacité de faire tourner les bouteilles pendant trois jours, sinon c’est un problème. »

Advinéo s’est également penché sur la question en commercialisant différentes solutions, pour la distribution au verre, mais surtout pour la conservation des bouteilles entamées et, notamment, les vins effervescents. L’entreprise distribue en exclusivité en France le système La Tour. Un moyen 2 en 1 qui conserve les vins tranquilles par le vide et les champagnes et pétillants par ajout de CO2 grâce à un bouchon spécial. Le système breveté promet une conservation jusqu’à vingt-et-un jours. La Tour peut être associée à une ou plusieurs vitrines de conservation, à températures variables. L’entreprise a également développé en interne et fabrique en France le Kylix, un appareil pour reboucher les bouteilles de vin par un double inertage par le vide et par l’azote, par le CO2 pour les champagnes. Un bouchon en liège tous formats vient épouser la forme du goulot. « Tous nos clients qui ont réellement mis en place une offre dans ce sens ont rentabilisé leur investissement en moins de trois mois et augmenté leur marge sur le vin de 50 % à 100 % », note Hervé Mao, fondateur d’Advinéo.

Épater la galerie

« Il y a dans le même temps une évolution notable sur le fait d’asseoir le concept d’un restaurant à travers la sélection de vins », poursuit Pascal Marchand. Avec la Série 6 000, Eurocave évite de trancher entre cave de vieillissement ou de service puisqu’elle s’adapte à tous les usages : multitempératures ultra-précises, éclairage léché, travail sur l’ergonomie avec des clayettes multipositions et coulissantes, formats de bouteilles variés, dont des magnums (lire la fiche produit).

Mettre les bouteilles en avant « comme dans un écrin », c’est l’expertise de Provintech. Spécialiste des réalisations sur mesure très haut de gamme, l’entreprise, qui vient d’intégrer le groupe Frio (La Sommelière, Climadiff), sort la cave Collection, une version semi-mesure de ses créations. Le module peut accueillir 81 bouteilles, pour un stockage à froid fixe de 7 °C, 12 °C ou 17 °C. Innovant, le système d’éclairage est intégré aux clayettes pour un effet théâtral. La personnalisation se joue sur le niveau de finition, à la hauteur de la réputation de l’entreprise.