Pierre-Olivier Gandon, directeur général d’Alain Milliat : « Nous souhaitons capitaliser sur la perception que les gens ont de notre marque tout en respectant notre ADN » 

Quel a été votre parcours avant de rejoindre Alain Milliat ?

J’ai 43 ans et je dirige la société depuis dix ans. J’ai auparavant travaillé dans le conseil pour de l’alimentaires notamment en grande distribution. Puis, en 2016, j’ai rejoint Alain Milliat pour aider Alain à structurer l’entreprise et sa stratégie. J’ai notamment mis en place une feuille de route aux axes plus clairs. Je pense qu’Alain cherchait un interlocuteur avec qui échanger, débattre. Il souhaitait un regard neuf sur ce marché et sur la marque.

Pour ma part, même si je ne venais pas de ce milieu j’étais déjà sensible aux produits haut de gamme. Enfin, si à mon arrivée la société était une PME d’une trentaine de personnes nous sommes aujourd’hui une soixantaine.

Comment s’articule votre rôle avec celui d’Alain Milliat ? 

Mon rôle de directeur général est plus opérationnel : il comprend le management des équipes et, surtout, le développement commercial, en France comme à l’export.

Par ailleurs, l’export représente aujourd’hui 30 % de l’activité. Nous aimerions qu’il atteigne 40 à 50 % d’ici cinq ans, car il existe à l’étranger un tissu gastronomique et hôtelier remarquable, avec un pouvoir d’achat supérieur à celui de la France.

Enfin notre troisième axe est l’innovation. Nous produisions historiquement des jus mais depuis cinq ans nous avons fait le choix de valoriser également nos fruits en confitures. Les nouvelles catégories nous permettent de ne pas subir la baisse de consommation de jus de fruits. C’est un fait : en France la perception du trop sucré pèse fortement.

Par ailleurs, la part du petit-déjeuner dans les habitudes de consommation a aussi sensiblement diminué. Nous devons donc nous insérer dans d’autres moments, à commencer par l’apéritif, d’où le développement de pétillants. Il faut anticiper ce que les gens consommeront demain. Pour cela, il faut penser des produits peu sucrés et aromatiques. Des produit avec du caractère et une certaine ADN. Des poduits qui procurent du plaisir tout en restant raisonnables.

La marque Alain Milliat s’est construite sur le segment très haut de gamme du CHR. La marque a beaucoup grandi, comment maintenez-vous cette exigence de qualité ? 

Une exigence irréprochable signifie qu’en interne, nous ne laissons pas passer des fruits dont la qualité n’est pas au rendez-vous. À l’arrivée des abricots, par exemple, nous pouvons renvoyer des conteneurs ou des palettes si le niveau de sucrosité et d’acidité que nous souhaitons n’est pas atteint. C’est quelque chose que nous pouvons nous permettre parce que nous travaillons avec les mêmes producteurs depuis de longues années et que nos équipes connaissent les exigences d’Alain.

Par ailleurs, il est tout de même important de préciser que même si l’entreprise s’est développée, nous restons sur de petits volumes. Cela nous permet encore d’acheter une grande partie de nos matières premières en France. C’est le cas pour les pommes, les poires, les abricots et les raisin. Nous n’irons pas chercher des fruits au Brésil ou en Floride si nous pouvons les trouver ici. En revanche, les fruits exotiques sont par définition achetés à l’étranger.

La marque a diversifié son offre ces dernières années. Jusqu’où comptez-vous aller ?

Pour chaque nouveauté, nous souhaitons capitaliser sur la perception que les gens ont de notre marque, tout en respectant notre ADN. Nous restons sur les boissons, avec l’objectif de proposer de nouvelles boissons pour de nouveaux moments de consommation : le déjeuner, le soir, les cocktails. Nous explorons différentes catégories de boissons peu sucrées, pourquoi pas fermentées : j’aime la fermentation, qui apporte de l’épaisseur en bouche, et nous voulons explorer d’autres procédés.

Nous venons de lancer un rosé pétillant, auquel nous avons ajouté de l’hibiscus et de la bergamote. C’est une boisson simple, facile à boire au déjeuner comme à l’apéritif, qui valorise celui qui choisit une option sans alcool.

Vous souhaitez exporter davantage. Quels sont les marchés prioritaires aujourd’hui?

Le Japon est aujourd’hui notre premier marché. Viennent ensuite très vite les États-Unis, appelés à prendre de l’importance dans les prochaines années, puis l’Asie du Sud-Est et la Chine, qui sont de bons marchés pour nous ainsi que les pays européens.

Quels sont vos objectifs pour l’avenir d’Alain Milliat ? 

Nous souhaitons porter l’export à 50 % de notre activité, afin de tirer parti de consommateurs et de clients étrangers très réceptifs à notre marque et moins sensibles aux prix.

En France, le sujet est différent. Les CHR souffrent et il faut continuer de les accompagner. Aujourd’hui nous sommes aux côtés de 5000 dans l’hexagone et nous Nous ne laisserons pas le marché français.