Vous avez découvert le thé à Taïwan. Comment cette expérience vous a-t-elle menée jusqu’à Kodama ?

La maison de thé Kodama a été créée en 2015, rue Tiquetonne, avec l’envie de donner au thé toute sa place. À l’origine, le projet de Vincent et Martin était de créer un lieu où l’on puisse découvrir le thé dans les meilleures conditions : la bonne température, le bon temps d’infusion, la bonne eau. La maison s’est ensuite développée autour de plusieurs activités : la vente, la création de recettes et, progressivement, le B2B.

Je suis arrivée un peu plus tard, en 2017. Vincent avait d’abord recruté mon frère, qu’il connaissait depuis ses études. Il avait lui-même découvert le thé à Taïwan, où il avait été accueilli dans une famille qui possédait une maison de thé. Cette expérience avait nourri son envie d’en faire son métier.

De mon côté, j’avais fait une école de commerce et travaillé dans l’hôtellerie, notamment au Shangri-La, puis chez Expedia. Comme mon frère faisait partie de l’aventure, j’ai commencé à tester les produits, à participer aux dégustations et à suivre le projet. Petit à petit, j’ai compris que je pouvais apporter mon expérience commerciale et développer la partie B2B. J’ai donc rejoint Kodama à temps partiel avant de m’y consacrer pleinement.

Comment avez-vous commencé à développer Kodama auprès des professionnels ?

Je suis simplement allée sur le terrain. J’ai fait beaucoup de porte-à-porte et je suis allée dans les établissements qui servaient des boissons chaudes.

Les premiers interlocuteurs particulièrement réceptifs ont été les coffee shops et les lieux de brunch. Ils accordent beaucoup d’importance à leur carte et cherchent souvent à construire une relation avec leurs fournisseurs. Notre démarche trouvait donc naturellement sa place chez eux.

Le développement de Kodama a d’ailleurs accompagné celui des coffee shops. Aujourd’hui, ils représentent encore une part importante de notre clientèle B2B, même si nous avons progressivement développé l’hôtellerie et la restauration.

La restauration reste-t-elle plus difficile à convaincre ?

Oui, parce qu’il faut réussir à leur faire percevoir tout le potentiel du thé.

C’est pourtant un produit intéressant économiquement, avec une bonne marge, mais surtout, il peut devenir une véritable signature. Le thé arrive souvent à la fin du repas : c’est la dernière impression que l’on laisse au client.

Il faut aussi changer la manière dont on considère le thé. Quelqu’un qui en commande au restaurant ou à l’hôtel est souvent déjà amateur chez lui. Il y a donc une vraie histoire à raconter et une expérience à construire autour du produit.

Vous développez également des recettes sur mesure. Comment accompagnez-vous un établissement dans ce type de projet ?

Tout commence par un brief. Il faut comprendre l’univers du lieu, ce qu’il veut raconter et l’identité qu’il souhaite transmettre. À partir de là, Vincent travaille sur différentes propositions et nous avançons par dégustations successives.

Une fois la recette validée, elle est figée et peut être déclinée selon les différents formats dont l’établissement a besoin. Mais notre rôle ne s’arrête pas à la création : nous accompagnons aussi la vie de la recette dans le lieu.

Le projet du drawing house est un bon exemple. L’hôtel est entièrement pensé autour de l’art, avec une identité différente à chaque étage. Nous avons créé un thé qui s’inscrit dans cet univers et dont le packaging varie selon les espaces. Il est proposé dans les chambres, mais aussi dans la boutique de l’hôtel. L’idée est de créer une expérience cohérente, du service jusqu’à la vente.

Comment naît une recette Kodama ?

Tout dépend du projet. On peut partir d’une envie très précise — quelque chose de gourmand, fruité, épicé — puis chercher les ingrédients et les bons équilibres. Nous testons différents assemblages et différents dosages, et toute l’équipe participe aux dégustations.

Mais l’inspiration peut aussi venir d’un producteur, d’un ingrédient particulier ou d’un besoin identifié dans notre catalogue. Les projets sur mesure sont également une source d’inspiration : en travaillant pour un établissement, on découvre parfois une association qui pourra nourrir une future création.

Pourquoi avoir fait le choix d’ingrédients naturels et de feuilles entières ?

C’est un choix qui a des conséquences très concrètes, notamment pour notre activité B2B. Dans nos boutiques, nous travaillons uniquement en vrac, alors que les professionnels utilisent beaucoup le sachet individuel.

Certaines recettes ne se prêtent tout simplement pas à ce format. C’est parfois une contrainte, mais elle nous oblige aussi à réfléchir à la manière dont le produit doit être consommé et présenté. Certains thés sont suffisamment singuliers pour qu’on ait envie de les préserver et de les faire découvrir autrement qu’en sachet. À terme, notre rôle est aussi de faire comprendre aux professionnels l’intérêt du vrac.

Kodama crée aujourd’hui moins de recettes qu’à ses débuts. Pourquoi ?

Nous avons volontairement ralenti. Auparavant, nous pouvions créer quatre ou cinq recettes par an. Aujourd’hui, nous sommes plutôt sur une ou deux créations, souvent en édition limitée ou autour de productions de petits producteurs.

Nous ne voulons pas construire un catalogue de 200 références. Une recette doit avoir le temps de vivre, d’être découverte et de trouver son public. Aujourd’hui, notre gamme couvre déjà une grande partie des univers aromatiques que nous souhaitons proposer. Cela nous permet d’être plus sélectifs dans nos nouvelles créations.

Nous pouvons aussi travailler sur des produits très ponctuels. Nous avons par exemple intégré un thé noir d’Afrique du Sud vieilli en fût de chêne, le Katchasu. Nous avons acheté l’intégralité de la production disponible, ce qui en fait une édition très limitée.

Comment développer Kodama dans le CHR sans perdre son ADN artisanal ?

Nous souhaitons continuer à nous développer dans l’hôtellerie haut de gamme et premium, en particulier auprès d’établissements qui accordent une vraie importance aux détails.

Nous ne cherchons pas une croissance à tout prix. Kodama reste une entreprise à taille humaine et nous voulons préserver cette dimension. La qualité des matières premières, le travail avec les producteurs, la création et nos engagements doivent rester au cœur de notre développement.