Cafés Sati : « Notre force, la proximité »

Quelle place occupe aujourd’hui la gastronomie dans l’activité globale du groupe Cafés Sati ?

Le segment gastronomie représente environ 15 % du chiffre d’affaires global. En volume, cela peut sembler minoritaire, mais en termes d’image, de visibilité et de notoriété locale, c’est un pilier stratégique. Le CHR est un prescripteur. Un café dégusté dans un bon restaurant ou un hôtel crée un attachement à la marque très fort. Nous opérons exclusivement en Alsace-Lorraine, avec 1 000 clients actifs. Notre cœur de cible reste la restauration traditionnelle, mais nous travaillons aussi avec des hôtels, des bars, des boulangeries, des entreprises et plusieurs partenaires institutionnels et sportifs régionaux. Notre ancrage territorial est total, et c’est assumé.

Comment est structurée votre organisation commerciale ?

Nous avons fait le choix d’une équipe intégrée et spécialisée. Six commerciaux terrain assurent à la fois la livraison et le suivi technique régulier. Cette approche de « laisser sur place » garantit un contact fréquent avec nos clients, hebdomadaire à mensuel selon les volumes. Deux développeurs sont dédiés à la prospection, au placement de machines et au suivi administratif. Enfin, un responsable de service coordonne l’ensemble et intervient en soutien opérationnel. Notre force, c’est la proximité. Dans un contexte où beaucoup d’acteurs centralisent ou dématérialisent la relation client, nous restons présents physiquement. Cette stabilité d’équipe crée un climat de confiance durable.

Quel est votre positionnement face à la concurrence régionale ?

Nous sommes aujourd’hui le challenger numéro deux en Alsace. Historiquement, Sati traînait une image de café de grande surface, très orienté Robusta et prix. Il y a 20 ans, cela correspondait au marché. L’arrivée des capsules et l’évolution des attentes consommateurs ont profondément changé la donne. Nous avons engagé une montée en gamme forte. Plus d’Arabica, des blends plus travaillés, une politique tarifaire cohérente avec notre positionnement qualité. Nous assumons d’être plus chers que certains concurrents, parce que nous vendons une constance en tasse, un accompagnement technique et un service structuré.

Quelle est la signature produit des Cafés Sati en CHR ?

Notre torréfaction dite « robe de moine » est un médium équilibré. Elle se situe entre les torréfactions très claires, plus acides, et les torréfactions très poussées, plus amères. Elle correspond aux attentes gustatives régionales, qui restent attachées à une certaine rondeur et à une belle longueur en bouche. Aujourd’hui, 80 % de nos volumes en CHR sont en Arabica. Le Bella Italia, un blend de trois Arabicas, est notre référence phare. Nous proposons également des pures origines, des assemblages Arabica-Robusta et une offre bio et équitable, notamment un café du Pérou. Mais au-delà du produit, notre signature, c’est la régularité. Un restaurateur ne peut pas se permettre une tasse instable. C’est là que notre expertise fait la différence.

Justement, quelle est votre valeur ajoutée technique ?

Elle est centrale. Nos commerciaux ne sont pas uniquement des vendeurs, ce sont aussi des techniciens. Ils contrôlent la granulométrie, ajustent le moulin, adaptent le dosage selon la machine et la fréquentation de l’établissement. Nous proposons également une offre complète d’équipement en location-vente sur 72 mois, avec entretien inclus, pièces, main-d’oeuvre, cartouches de filtration et deux visites préventives annuelles. Dans un marché sous pression, le service est un élément différenciant majeur.

Comment évolue le marché CHR, en Alsace ?

Le secteur a reculé d’environ 14 % en volume en 2025. Nous observons plusieurs phénomènes. La fermeture de restaurants indépendants, la montée de chaînes ou de concepts très standardisés et le développement de groupements d’achat puissants. Ces modèles privilégient souvent le volume et le prix. Ce n’est pas notre terrain. Nous préférons travailler avec des établissements qui valorisent la qualité et la relation fournisseur. Aussi, le bio progresse, mais surtout dans les institutions et les grandes entreprises, portées par des chartes RSE. En restauration traditionnelle alsacienne, la demande reste plus mesurée, même si les mentalités évoluent progressivement.

Pourquoi limiter votre développement à l’Alsace-Lorraine ?

Nous avons testé des extensions en Marne et en Haute-Marne. Les marchés étaient moins denses, avec des attentes très orientées prix et gratuité du matériel. Le modèle devenait moins rentable. Notre choix est stratégique : densifier notre présence là où nous sommes forts. La proximité réduit les coûts logistiques, améliore la réactivité et renforce la relation client. Nous croyons à la puissance d’un acteur régional solide plutôt qu’à une expansion géographique diluée.

Quels sont vos objectifs à horizon 2026 ?

Nous visons une croissance de 15 % en volume et un renforcement de notre positionnement premium. Notre ambition est de devenir le leader de la gastronomie en Alsace d’ici deux ans. Nous voulons développer nos partenariats avec les groupements d’achat et les réseaux institutionnels comme l’Umih 67, tout en préservant notre exigence de marge et de qualité. Dans un marché tendu, la différence se fera sur la constance, le service et la relation humaine. Et sur ces points, nous sommes prêts.